Frank  Armbruster
 

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19.08.2018

Schwierige Gespräche: Verhandlungen auf Augenhöhe

Dieser Beitrag beschäftigt sich mit Verhandlungs- und Gesprächssituationen, bei denen es zwar auch um den Sieg und das Durchsetzen eigener Interessen geht, die aber mit einer Win-Win Situation für alle Beteiligten enden können.

Wenn Sie im Alltag und Beruf nur nach dem Prinzip „Niemals nachgeben“ und „Immer nur auf Sieg zu setzen“ agieren würden hätten Sie bald ein großes Problem. Sehen Sie Ihren Gesprächspartner als Gegner den es zu besiegen gilt? Oder würden Sie im Gespräch mit Kollegen, Mitarbeitern, oder Ihrem Partner nur Ihren Willen durchsetzen wollen? Ohne Rücksicht darauf was der andere will oder welche Bedürfnisse er hat? Glückwunsch! Sie werden für den Moment vermeintlich grandiose Erfolgserlebnisse haben. Langfristig werden Sie mit dieser Strategie aber gnadenlos an die Wand fahren.

Die Alternative dazu ist die Win-Win-Strategie und deren Kernelement sich mit den Interessen des Gegenübers auseinanderzusetzen. Also Verhandlungen auf Augenhöhe zu führen. Wenn ich in ein Gespräch oder eine Verhandlung gehe frage ich mich immer: Was will der andere von mir? Was hat er für ein Problem? Mit was kann er gar nicht leben? Und vor allem: Mit was braucht er erst gar nicht nach Hause zu kommen. Wenn ich mir darüber einigermaßen im Klaren bin und während der Verhandlung genau auf diese Fragen achte weiß ich ziemlich schnell wie ich es angehen muss, um auch für mich eine gute Lösung zu finden.

Hart in der Sache – weich zu den Beteiligten
Wichtig dabei ist auch mit den Gesprächspartnern eine Diskussion auf der Sachebene zu führen und sich nicht in emotionale „Kriegsführung“ verwickeln zu lassen. Am Ende ist der Vorteil dass sich alle Beteiligten bei den vereinbarten Punkten wiederfinden. Ich habe zwar vieles davon schon in persönlichen Situationen erlebt und weiß sehr genau von was ich hier spreche. Nur erfunden habe ich das natürlich nicht. Diese Strategie wurde von Wissenschaftlern in den USA an der Harvard-Universität entwickelt. Sie wollten damit zeigen das es neben den bisherigen Verhandlungsarten: die harte oder die weiche, auch einen dritten Weg geben kann, bei dem es zwei Gewinner gibt.

Diese Art kann weder als hart noch als weich bezeichnet werden, sondern eher als hart und weich. Hart in der Sache und weich zu den Beteiligten. Das ist die Methode des sachbezogenen Verhandelns, die klar zwischen Menschen und Problemen trennt. Inzwischen bekannt als das „Harvard-Konzept“ mit seinen vier strategischen Grundregeln: 1. Interessen statt Positionen, 2. Trennen statt vermischen, 3. Entwickeln von Entscheidungsmöglichkeiten zum beiderseitigen Vorteil und 4. Objektive Kriterien statt subjektive Einschätzungen und neutrale Beurteilungskriterien.

Tipps zur Vorbereitung
Überlegen Sie sich vorher (!) eine beste Alternative mit der Sie aus der Verhandlung wieder rauskommen wollen. Damit schützen Sie sich selbst davor, dass Sie unter Druck zu etwas ja sagen was Sie ganz und gar nicht wollen. Setzen Sie sich also ein Limit. Natürlich gilt auch hier: Überlegen und Untersuchen Sie vorher ebenso die beste Alternative des Gegenübers. Und wenn Sie dann selber im Verlauf der Verhandlung trotzdem nicht mehr weiterwissen sollten, fragen Sie doch einfach mal: „Was wäre Ihr Vorschlag wie man meine Interessen besser berücksichtigen könnte?“ Was glauben Sie wird passieren? Abbruch? Eher nicht. Ich habe schon viele kritische Verhandler erlebt, die nach so einer Intervention ihres Gegenübers durchaus zu konstruktiven Lösungen statt einem machtdiktiertem Ringkampf bereit waren.

Ganz konkret heißt das ab sofort für Sie, dass Sie Gespräche und Verhandlungen mit einem 3er-Schritt vorbereiten:

Im 1. Schritt verschaffen Sie sich Klarheit über Ihr Limit. Also was ist die „Beste Alternative“ zur Übereinkunft.

Im 2. Schritt entwickeln Sie ganz konkret was Sie im Falle des Scheiterns der Verhandlungen tun können.

Im 3. Schritt denken Sie auch über das Limit Ihres Verhandlungspartners nach.

Und nicht vergessen: Probleme und Menschen trennen. Hart in der Sache bleiben, aber weich zu den Menschen sein. Man schafft damit langfristige Beziehungen und erreicht seine gesetzten Ziele besser.

Versuchen Sie es, gleich morgen.

Ich freue mich über Ihr Feedback. Und, schreiben Sie mir: info@frankarmbruster.de



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Zur Person

Frank Armbruster ist Wirtschaftsmediator, Betriebswirt und Trainer (IHK). Bereits seit 1988 selbständig arbeitet er heute als freiberuflicher Mediator, Berater und Trainer. Er ist auf Kommunikation, Konfliktmanagement, Finanzkommunikation, sowie Unternehmensführung und die Nachfolgeplanung fokussiert.

Er ist Gründer des Instituts für Kommunikation, Konfliktmanagement und Unternehmensnachfolge IKMM in Karlsruhe,
Seniorpartner der Kanzlei für Wirtschaftsberatung und Leiter der Akademie Intensiv Training. Daneben publiziert er regelmäßig in den Fachmedien, ist Mitherausgeber des Standardwerkes „Finanzkommunikation“ (Bank-Verlag, Köln) und lehrt an der Hochschule für Oekonomie & Management FOM und der Dualen Hochschule Baden-Württemberg. Bei der Technischen Hochschule Deggendorf hat er im Masterstudiengang Risiko- und Compliancemanagement einen Lehrauftrag für Verhandlung & Mediation.


Davor
war er über 20 Jahre als Firmengründer, Unternehmer und Geschäftsführer in verschiedenen Führungspositionen tätig. Er war Mitbegründer der Dachorganisation Deutsches Forum für Mediation DFfM und von 2009 bis 2013 dessen Vorstand und Vizepräsident mit Aufgaben in der Hauptstadt Berlin im Bereich der Public Affairs und Lobbying. Heute ist er Vizepräsident des Europäischen Berufsverbandes für Eigenständige Mediation EBEM mit Sitz in Basel.

Als Trainer und Hochschuldozent gitbt er seine Erfahrungen an Unternehmer, Führungskräfte, Banker und Studenten weiter. Er lehrt im Hochschulbereich Wirtschaft, Management und Recht, insbesondere Kommunikation, Verhandlung, Unternehmensführung, Bankwesen und Selbstmanagement und Kompetenzen.

Direktkontakt: kanzlei@frankarmbruster.de


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